购房前谈判——了解开发商心理

2019-10-14 17:48:25 房产资讯

茂名房产网导读:购房前谈判——了解开发商心理 对房产开发商而言,获取利益是他们的经营目标,而消费者追求的是尽可能少的支出。对于购房者来说,明了开发商定价的方法和理念,掌握必要的交易谈判技巧,会使自己少支出而多...

对房产开发商而言,获取利益是他们的经营目标,而消费者追求的是尽可能少的支出。对于购房者来说,明了开发商定价的方法和理念,掌握必要的交易谈判技巧,会使自己少支出而多获益。

一、房价构成

决定商品房价格因素很多,其中较主要的是土地费用和拆迁安置费用、房屋开发费用、市政公用设施费用以及各种税费和开发商的利润。

一般来说,建房成本中土地费用约占20%,拆迁安置费用约占10%~20%,房屋建筑安装费用约占20%~30%,市政设施费用占10%左右,各项税费约占20%。在此基础上,还要加上20%左右的开发商利润,从而构成商品房的售价。一些大城市市的高
房价还来源于高昂的征地拆迁安置费用。同时一些开发商的高额利润也给高房价“锦上添花”。

二、开发商的定价方法

1、成本加成法(开发成本加利润分摊到单位建筑面积上确定价格)

开发商开发物业当然不能忽略其
基本成本,建造之前的成本预算在很大程度上影响较终销售价格。建造成本含土地使用费、公共设施配套费、建筑材料和人工费以及多种相关税费等,这些均为硬性成本,不太可能避免,开发商一般在成本的基础上加以适当的利润
来确定房价。 字串6

2、市场比较法(以周边市场同类型物业作参考,定出一个合适价格)

这是市场上使用较多也较符合市场行为规则的定价方法。反过来,也为购房者判断房价高低提供了一种方法。总体市场影响区域市场,通过自身物业的相关指标(如绿
化、小区配套、朝向、房型设计等),与周边相关物业指标进行对比,得出双方在物业的优劣比较,再相应定出一个价格。因此,同一区域物业的价格都会在一个相差不多的范围内。区域价格影响着个案的价格,个案的价格差异往往反映了个案间的特殊性。

三、开发商的销售原则

以较热情的
服务让消费者尽可能快地动心,以较简单的技巧使自己尽可能利润化。

1、强调产品的优点、淡化物业缺陷,不轻易让价。

2、让购房
者先喜欢产品,而且也能接受推荐的产品(合乎他的要求),然后才能进一步产生议价动机。

3、让购房者产生信赖感。

4、除非客户带有足够现金和支票能够马上下定金或有购购决定权,否则不作“议价谈判”。 字串4

5、同时做到满足购卖双方,让购方认为成交价是较低价,而卖方则是合理价。

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